Cet article sur les 6 biais cognitifs à connaître pour vendre est pour toi si tu as un business en ligne.
Découvre en détail, ce qu’est un biais cognitifs, les 6 biais à connaître avec leurs origines et des exemples de notre vie au quotidien.
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Le copywriting c’est l’art et la science de vendre sur Internet ! Le copywriting est la compétence clé à développer pour booster ton business.
Ce mot barbare qui nous dit, apprend à connaître l’être humain en profondeur et simplement afin de jouer sur les leviers qui le font passer à l’action.
Après tout le copywriting ce n’est que cela… Comprendre ce qui permet à tes prospects de passer à l’acte d’achat et mettre les bons mots dessus afin de les transformer encore plus facilement en clients !
1/ C’est quoi un biais cognitif
Les biais cognitifs ont été découverts autour des années 70 par le psychologue Kahneman, qui fut prix Nobel d’économie en 2002 et qui a rédigé un livre Best-seller : Système 1 / Système 2
Les recherches en psychologie cognitives, psychologie sociale et neurosciences ne font que progresser… A ce jour, nous avons découvert plus de 250 biais cognitifs !
Mais c’est quoi au juste ? Pourquoi avons-nous des biais cognitifs ?
Un biais est tout simplement une distorsion de la réalité créée par notre cerveau… D’où le terme nous sommes biaisés !
Notre cerveau n’a pas évolué depuis 150 000 ans et agit toujours en mode survie !
Ces biais nous les avons tous de manière inconsciente ! Le fait de connaître ses biais nous permet de conscientiser nos comportements, nos décisions et nos choix !
Ces biais nous permettent de prendre des décisions plus rapidement (mais pas toujours les bonnes), de faire des raccourcis dans nos actions (mais encore une fois par toujours les bonnes actions)
Retrouve les 6 biais cognitifs qui vont propulser les ventes en les appliquant à ton business
2/ Les 6 biais cognitifs à connaître pour vendre
Pour chacun de ces 6 biais nous allons voir leur origine et des exemples concrets de la vie de tous les jours
1/ Autorité
Je commence par mon petit préféré… Le biais d’autorité, qui met souvent à mal mon petit côté anarchique !
Ce biais est né, au moment où les tribus se forment avec un chef à la tête de la tribu !
Comme certains animaux, nous sommes des êtres sociaux, et nous avons besoin de liens communautaires pour survivre et vivre !
A cette époque, avoir un chef de tribu permet une prise de décision beaucoup plus rapide pour l’ensemble du groupe !
Le chef démontre ses capacités par sa force et/ ou sa ruse ! Son rôle de leader est incontesté et tout le monde le suit !
L’expérience de Milgram a mis en avant ce biais d’autorité, avec des expériences scientifiques menées entre les années 1960 et 1963.
On demande alors à des personnes comme toi et moi, d’infliger des pulsions électriques à une personne en face de nous dès que sa réponse à une question posée est fausse…
A chaque mauvaise réponse, on augmente le voltage de la puissance électrique…
Jusqu’à atteindre le moment où la décharge provoque la mort du cobaye…
Je te rassure, ce fameux cobaye est un comédien, qui a une jauge d’intensité pour simuler la douleur qu’est censée provoquer la dite décharge électrique
Vient le moment où ces personnes comme toi et moi, veulent arrêter devant la douleur infligée à cette pauvre personne…
Alors arrive un monsieur en”blouse blanche” :
- Continuer
- C’est l’expérience qui le veut
Il s’avère que 2/3 de ces personnes iront jusqu’à donner une décharge électrique mortelle suite au parole de ce fameux monsieur en blouse blanche…
FLIPPANT !
Aujourd’hui, on retrouve le biais d’autorité avec nos médecins, les gendarmes, mais aussi les professeurs !
L’autorité peut être portée par une cravate, un tailleur, une blouse blanche, un vêtement bleu, une couronne…
En créant cette autorité autour de toi, les gens auront plus facilement tendance à te suivre, à acheter tes offres digitales… Une confiance s’installe automatiquement grâce à l’autorité !
A toi de jouer
2/ La preuve sociale
Ou le phénomène de tribu, encore ! Nous sommes avant tout des êtres sociaux ! Et la preuve sociale est de plus en plus présente dans notre monde digitalisé !
La preuve sociale nous donne confiance en les personnes, entreprises qui nous entourent !
Trois exemples de la vie de tous les jours ?
- Un restaurant vide versus un restaurant plein ?
- Un hotel noté 4,6 sur booking vers 3,5
- Les tonnes d’avis sous un livre sur amazon…
La preuve sociale nous permet de prendre nos décisions plus facilement !
En pensant que la majorité a toujours raison… Ce qui est bien une manière de nous biaiser !
3/ Réciprocité
J’adore celui-ci, associé encore à la tribu, et comment ce biais nous a permis de construire des sociétés humanisées ! En mode, si tu me donnes un coup de main, tu me le rendras !
C’est exactement ce qui se passe lorsque tu aides pendant un week-end une connaissance à déménager… En espérant secrètement qu’elle te rendra la pareille lorsque cela sera ton tour de déménager et qu’il faudra porter cette grosse bibliothèque très lourde
C’est aussi la raison pour laquelle, tu offres un cadeau à tata Gertrude le soir de Noël… tu n’as pas envie d’arriver la main vide, car tu es certain qu’elle a pensé à toi
La réciprocité est un des biais cognitifs très puissant pour vendre !
4/ Appréciation
Il a été prouvé que pour vendre, la sympathie joue un grand rôle dans la vente… C’est pourquoi les filles et les gars dans les publicités sont attirants. C’est aussi la raison pour laquelle un vendeur de voiture te parait toujours jovial et sympa (que t’es parfois à deux doigts de lui proposer de venir dîner ce soir)
Et pourquoi les marques de parfum s’associent à des muses… A cause du biais d’appréciation !
5/ La cohérence un des biais cognitifs super puissant pour vendre en automatique
Le biais de cohérence peut-être un de nos grands ennemis dans la vie de tous les jours.
Nous possédons ce biais tout simplement, pour que les autres croient que nous sommes des personnes fiables ! Que nous ne changeons pas d’avis comme de chemises…
C’est ce biais qui nous pousse à rester dans une relation pendant des années même si elle ne nous convient plus car tu comprends “cela fait déjà 10 ans que je suis avec”
Mais aussi pourquoi il est difficile de se reconvertir “imagine après 5 ans d’études et 4 ans dans la même boite”
C’est aussi la raison pour laquelle nous regardons un mauvais film au cinéma ou que nous continuons de lire un mauvais livre !
6/Rareté
Le biais de rareté associé à de l’urgence est une mine d’or pour augmenter les ventes !
Lorsque tu te rends sur un site d’une compagnie aérienne : “plus qu’une place à ce prix disponible sur notre site”
Tu observes le même phénomène chez Booking ou Amazon
C’est aussi sur ce biais que se base les Soldes…
3/ La mise en place dans ton business de ces 6 biais cognitifs pour vendre
En mettant en place ces 6 biais cognitifs dans ton business ainsi que les 3 autres que je te dévoile dans la nouvelle formation La Fusée, tu vas littéralement propulser tes ventes !
Je te montre comment utiliser chacun de ses biais concrètement dans ton business !
Mais en plus ?
Tu vas rédiger des textes beaucoup plus percutants, plus impactants !
Je t’apprends à capter, garder l’attention de ton audience et la faire cliquer sur le bouton d’achat grâce à des méthodes enfantines de copywriting !
Si tu souhaites multiplier tes ventes, obtenir une communication impactante, mais aussi et surtout faire cliquer sur le bouton d’achat, alors La Fusée est pour toi !
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